【導(dǎo)語】主管檢視屬員的工作日志，有利于找出屬員的不足并對(duì)他們進(jìn)行輔導(dǎo)，以提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。那么，主管該如何輔導(dǎo)屬員檢視工作日志？又如何查找不足之處并提出解決問題的方法和建議？以下3個(gè)關(guān)鍵希望能給主管們帶來幫助。
一、活動(dòng)量
活動(dòng)量是從業(yè)人員業(yè)績(jī)優(yōu)秀與否的關(guān)鍵，優(yōu)秀的從業(yè)人員每天的活動(dòng)量都相對(duì)較高，如績(jī)優(yōu)高手每天的活動(dòng)量都在5訪以上，即每天可以積累5位新客戶或者增強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，從而獲得轉(zhuǎn)介紹名單，如此積累下來，后續(xù)的業(yè)績(jī)就會(huì)有所上升。一般來說，屬員的活動(dòng)量要是出現(xiàn)了問題，通常有以下三種不健康的表現(xiàn)，一是活動(dòng)量低且業(yè)績(jī)差，二是活動(dòng)量高而業(yè)績(jī)差，三是活動(dòng)量低而業(yè)績(jī)好。
有些從業(yè)人員可能出于自身的惰性，每天都不想拜訪客戶，每天1訪，甚至少于1訪，這樣的從業(yè)人員想要在業(yè)績(jī)上有所突出實(shí)在不是易事；或者抱有僥幸心理，認(rèn)為簽下一張較大的保單就可以減少拜訪量，這種想法是錯(cuò)誤的，因?yàn)槭斋@是基于你付出多少，而不是你的運(yùn)氣；還有些從業(yè)人員不知道自己的客戶在哪兒，開拓客戶的渠道較少，找不到可拜訪的客戶，而陌生拜訪讓他們飽受挫折，因而對(duì)拜訪產(chǎn)生厭倦。
其次是從屬員的活動(dòng)量中可以發(fā)現(xiàn)，有些從業(yè)人員活動(dòng)量很高，但是簽單率卻很低。主管則應(yīng)從屬員工作日志的記錄上，以及和屬員面談中去發(fā)現(xiàn)他們所存在的問題。
如果屬員的工作日志中反映出拜訪量很低，但業(yè)績(jī)卻較好的問題，那么主管能夠在他們的工作日志中看到他們和客戶面談的信息，并通過和屬員的面談了解他們的工作方法。這種情況一是屬員所經(jīng)營(yíng)的客戶為高端客戶，一是他們僥幸獲得了大單。但不管是哪一種情況，他們都疏于開拓新客戶，因此還有提升的空間。
二、客戶情況
從業(yè)人員的工作日志是他們的寶藏，主管從中可以發(fā)現(xiàn)很多關(guān)于工作中屬員和客戶的信息，并能夠從每天、每周、每月檢視工作日志的過程中糾正屬員的不足和不正確的做法。通常情況下，主管應(yīng)該關(guān)心的是屬員客戶積累的質(zhì)和量、屬員與客戶交流的情況以及促成進(jìn)展情況。
客戶的積累量：活動(dòng)量是檢視屬員是否勤奮的方式，但很多時(shí)候，屬員的拜訪量并不能作為業(yè)績(jī)好壞唯一的關(guān)鍵因素，因?yàn)榭蛻舻姆e累量更能影響屬員未來的業(yè)績(jī)。主管對(duì)每一位屬員的客戶積累量關(guān)注應(yīng)該作為重點(diǎn)檢視內(nèi)容之一。一般而言，主管應(yīng)查看屬員最近所拜訪的客戶人數(shù)，如果他們每天拜訪的都是對(duì)之前客戶的再次拜訪，缺少第一次拜訪的客戶，那么就要警惕他們多次拜訪卻未能促成的原因，及早和屬員進(jìn)行對(duì)話以幫助他們?cè)缛沾俪�；如果他們拜訪的客戶中轉(zhuǎn)介紹客戶較少，則應(yīng)幫助他們提高轉(zhuǎn)介紹的技巧，以獲得更多轉(zhuǎn)介紹客戶。
客戶類型：主管在檢視屬員的客戶情況時(shí)，要看看他們最近見的是哪些客戶，特別是對(duì)于一年內(nèi)的新人更是如此，如屬員的客戶是企業(yè)主、醫(yī)生還是其他人群，以及客戶的職域分布等，從而了解他們的客戶層次，幫助他們做出總結(jié)，對(duì)客戶進(jìn)行歸檔處理，并幫助他們找到更適合他們經(jīng)營(yíng)的客戶群體，讓屬員在后面的工作中更有目的地開拓客戶。
老客戶再開發(fā)：從屬員的工作日志中，不難看出他們對(duì)老客戶資源的利用程度。事實(shí)上，老客戶再開發(fā)是從業(yè)人員最好的資源，一是他們自身的加保，而是他們的轉(zhuǎn)介紹。新華保險(xiǎn)浙江分公司營(yíng)銷總監(jiān)宋明華表示，他每天都會(huì)檢視屬員工作日志，并階段性總結(jié)出屬員所遇到的問題，記錄在自己的工作日志上，在每天部門二早的時(shí)候幫助屬員進(jìn)行分析。他認(rèn)為老客戶如果沒有加�；蛘咿D(zhuǎn)介紹，多數(shù)是因?yàn)閷?duì)從業(yè)人員的不認(rèn)同，因此要鼓勵(lì)屬員花心思在老客戶的經(jīng)營(yíng)上，用心去開拓這一座寶礦。
與客戶的交流情況：工作日志中會(huì)簡(jiǎn)單記錄一些與客戶交流的信息，主管從中就能夠分辨出屬員所用的交流方式和內(nèi)容是否恰當(dāng)。通常來說，多次與客戶交流卻一直未能促成的，在專業(yè)技能和交流技巧上多多少少會(huì)存在問題，主管可以通過檢視工作日志中屬員對(duì)于客戶交流情況的記錄找出問題的苗頭，再通過與屬員面談，找出問題的根源，從而幫助屬員，讓他們能夠更好地與客戶交流。
促成進(jìn)展情況：反映的是“你和客戶的交流到哪一個(gè)程度上”，通過工作日志上所記錄的第幾次和客戶面談和面談結(jié)果情況，可以判斷出屬員和客戶之間是否具有促成的時(shí)機(jī)，如這是第一次見面，還是已經(jīng)遞交保險(xiǎn)規(guī)劃建議書等，然后教給屬員促成的技巧，幫助屬員找到促成的機(jī)會(huì)。平安人壽佛山分公司總監(jiān)楊小紅表示，通常他會(huì)在屬員的工作日志中去發(fā)現(xiàn)他們和客戶之間的進(jìn)展情況，然后和伙伴們一起，分析他們所存在的問題該怎樣處理，看客戶是“沒有錢”還是“已經(jīng)買過保險(xiǎn)”等，有所針對(duì)地幫助他們?nèi)ゴ俪伞?nbsp;
三、其他事項(xiàng)
時(shí)間規(guī)劃：屬員的工作日志上，能夠十分直觀地看到的一點(diǎn)便是他們每天工作的時(shí)間表，如早上8:00~9:00早會(huì)、9:00~9:30部門二早等每個(gè)時(shí)段的工作內(nèi)容。如果屬員的工作表現(xiàn)不佳，主管應(yīng)特別注意他們的時(shí)間規(guī)劃是否合理。
業(yè)績(jī)總結(jié)：主管除了檢視屬員的工作日志，還要階段性地整理屬員的工作日志中所反映出的問題，總結(jié)屬員的業(yè)績(jī)。如每周、每月總結(jié)屬員的成交件數(shù)和件均保額，結(jié)合屬員的活動(dòng)量，從而看出屬員的簽單率，如果屬員的簽單率過低，就應(yīng)和屬員面談，從談話過程中幫助屬員發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
第二天工作計(jì)劃：最后，主管檢視屬員工作日志時(shí)還要注意檢視他們對(duì)第二天的工作計(jì)劃，特別是對(duì)于新人而言，工作規(guī)劃對(duì)他們來說特別重要，因此主管在檢視屬員工作日志的時(shí)候，應(yīng)該查看他們的第二天工作計(jì)劃。因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃是屬員行事的依據(jù)，只有屬員在當(dāng)天的總結(jié)之后，對(duì)第二天的工作做到心中有數(shù)，才能在第二天的工作中從容不迫去完成。
